SFAとCRMとの違いー営業支援、顧客関係管理

SFAとCRMの基本情報をご紹介いたします。

SFAとは？意味と役割

SFAとは、英語の「Sales Force Automation」の略語で、企業の営業活動における情報全般をデータ化して蓄積し、分析することができるソフトウェアです。営業プロセスの見える化、属人化されがちな営業情報の共有、営業活動の効率化を実現させ、営業組織の目的達成を強力に後押しします。

SFAには、基本的に以下のような機能が備わっています。
・顧客管理機能
・案件管理機能
・行動管理機能
・予実管理機能（予算と実績を比較して目標達成率を分析する）
・レポーティング機能

SFAを導入するメリット

営業の属人化を解消する
Excelで辛くなってきた管理を効率化する
コミュニケーションロスを軽減する
教育コストを軽減する

SFA導入時に気をつけるポイントは？

【ポイント1】自社の課題を明確にする
【ポイント2】営業担当者が使いやすい製品を選ぶ
【ポイント3】データを分析する体制が整っているのか

SFAの運用定着のための5つのコツ

1.とにかく入力してもらう
2.今までの業務をSFAに替える
3.マネージャーこそが活用する
4.評価制度に組み込む
5.インセンティブを設ける

SFAツール紹介

Senses（センシーズ）
SalesCloud
ナレッジスイート（Knowledge Suite）
kintone｜サイボウズのビジネスアプリ作成プラットフォーム
e-sales マネージャー

CRMとは？

CRMとはCustomer Relationship Managementの略で、日本語では顧客関係管理と訳されています。
顧客を年齢や性別などの個人情報や購入・利用歴、問い合わせ履歴などから顧客をセグメントし、顧客に応じたきめ細かい対応を行うことで顧客満足度の向上や、長期的に顧客との良好な関係性を維持することを目的としたシステムです。

一人あたりの購買額を最大化し、顧客維持率（リピート率）を上げることで、長期的な収益の向上を目指します。

SFAが向いている場合

営業活動状況を見える化したい
営業活動を効率化したい
営業の予実を管理したい
営業の活動履歴を管理したい
上記ような課題の場合、SFAの導入を検討すべきでしょう。
SFAは一般的に営業組織で使われることが多く、機能面では営業活動の管理に特化しています。

CRMが向いている場合

顧客にメールの一斉配信を行いたい
既存顧客の問い合わせ履歴や接点履歴を一元管理したい
顧客満足度を向上させたい
上記のような課題の場合は、CRMを検討すべきです。
CRMは既存顧客への営業を行う営業組織や顧客サポート部門、マーケティング部門での活用がメインとなります。機能面では既存顧客の管理機能に特化しています。

SFAとCRMとの違いとは？
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